La strategia di vendita che funziona è connettersi al proprio Sè

Questa settimana, riprendendo il sondaggio di myHARA fatto un paio di mesi fa con 600 dirigenti e manager Hr e i temi emersi  tra cui :

• come mantenere talenti in azienda 
• come aiutare i venditori a esplorare la differenza tra essere e fare il venditore e il senso 

continuiamo a nutrire L’Alchimia del Talento: da potenzialità a risultato. 

Non sento che la crescita della forza vendita, così come per lo più viene sviluppata in azienda possa darci l’eccellenza.

Sì la mia asticella è alta quando, in azienda, penso al potenziale umano e alla differenza tra un bravo venditore e un venditore pieno di energia e vitale. Posso fare mie tutte le migliori tecniche e strategie ma se non entro in contatto con il mio sentire, con la mia forza interiore, con il Chi sono io? se non mi apro ad un’esplorazione di me, che mi permetta di accedere alle ferite emotive, riconoscerle ed armonizzarle rispetto alle fasi della vendita, che bloccano o rallentano la mia migliore manifestazione è impossibile raggiungere quei brillanti risultati che tutte le aziende vorrebbero.

Si tratta di partire da uno stato di pienezza di Se’,che nulla a che vedere con le tecniche. Scoprire la propria mission personale, i propri autentici valori oggi, le emozioni che vogliamo vivere h24 nella nostra vita, gli autosabotaggi che derivano dalle nostre ferite, tutto ciò è la base, sono le fondamenta, per essere un professionista “illuminato” e nella fattispecie un “venditore meraviglioso” come ci raccontava Frank Bettger, l’autore del libro nel lontano 1954. 

Da questo spazio, in cui io sono protagonista, in cui ho chiarezza di chi sono e del perchè faccio quello che faccio ( che non ha a che fare con i soldi ma con l’abbondanza) scelgo e mi allineo con la mission aziendale più in sintonia e allora i risultati sono garantiti.

Ma come si fa?

Oggi lascio questo articolo a Valeria, esperta di sales coaching, che da qualche anno collabora con me. 

Con Valeria ho trovato, in azienda, la giusta integrazione delle parti, il Tao della vendita: io lo Yin e lei lo Yang.

E’ esattamente l’unione e la contaminazione di queste 2 esperienze,  (la mia e la sua) che ci permettono di parlare della Vendita di Senso.

Ci vogliono coesione, condivisione e crescita per sviluppare appartenenza, consapevolezza di “chi sono quando vendo?” e rendere le strategia di vendita concrete e coerenti.

Sono Valeria Angella e quando vent’anni fa mi è stato proposto di occuparmi di vendita, la prima cosa che ho pensato è stata “io vendere? accettare di fare un lavoro così poco prestigioso?” e subito dopo “mah sì, in fondo vendere è facile, basta saperci fare con le persone (e io ci so fare) e il gioco è fatto”.

Mi ci sono voluti un po’ di mesi, sperimentando sul campo, giorno dopo giorno, il fascino e la complessità della vendita, per capire quanto sbagliati fossero entrambi quei pensieri.

Se l’impresa è un’attività economica organizzata ai fini della produzione e dello scambio di beni o di servizi, posso anche avere idee straordinarie e produrre beni e servizi eccellenti, ma se manca lo scambio, una strategia di vendita efficace, l’impresa perde il suo senso di esistere.

La vendita un lavoro poco prestigioso e facile

Ancora per molti la vendita è considerata “un lavoro poco prestigioso” rispetto ad altre funzioni perché “è un lavoro facile”, non serve un metodo o una strategia di vendita, “basta un po’ di faccia tosta e parlantina”…

Anche per l’influenza di questi pregiudizi, molti giovani di talento hanno avuto e hanno ancora oggi resistenza ad avvicinarsi a questo lavoro.

Quindi le domanda sono: 

• come possiamo attrarre e soprattutto trattenere giovani talenti disposti ad investire sul ruolo di venditore? 
• come possiamo fargli conoscere cosa realmente è il lavoro di vendita e farglielo così apprezzare?

Partendo dal presupposto che ognuno può esprimere talento nel momento in cui ha la possibilità di estrinsecare al meglio la propria unicità e autenticità, cosa può stimolare un giovane talento nel lavoro del venditore? e in quale tipologia di azienda si sentirebbe stimolato ad impegnarsi?

In una recente attività dedicata a 30 giovani talenti,abbiamo chiesto loro quali fossero gli elementi che stimolano l’emergere di un talento e che di conseguenza lo motivano verso un lavoro e lo orientano nella ricerca di un’organizzazione in cui svolgerlo.

La loro risposta è stata

• coesione, intesa come superamento delle divisioni funzionali e rispetto delle diversità
• condivisione di esperienze, best practice, criticità per potersi arricchire reciprocamente tra colleghi
• crescita, non tanto o quantomeno non solo in termini di carriera, ma soprattutto di crescita personale e professionale

Chi è il candidato “giusto” per sviluppare efficacemente una strategia di vendita 

Leggendo le inserzioni delle aziende che ricercano figure commerciali, per essere “venditori di successo” quello che è ritenuto importante è che il candidato abbia:

• forte orientamento ai risultati
• resilienza, 
• grande forza di volontà, 
• leadership per influenzare gli altri e far valere le proprie idee 

Ovviamente sono richieste anche capacità comunicative, relazionali e capacità di lavorare in team ma, quello che si percepisce leggendole, è che la ricerca sia orientata verso persone che antepongono se stesse e il raggiungimento dei propri risultati ad ogni altra cosa.

In questo modo si rafforza l’dea del venditore individualista, che non guarda in faccia nessuno pur di “vincere”, l’hunter dalla faccia di bronzo che non molla, un approccio che forse qualche decennio fa era vincente, ma che oggi ,non solo non è più attuale, è addirittura penalizzante perché allontana dalla professione i così detti talenti, che cercano al contrario coesione e condivisione.

Posso dire che nella mia esperienza di venditrice le migliori strategie di vendita , quelle che hanno generato i più grandi successi personali e aziendali, le ho costruite e sviluppate insieme ai colleghi del mio team, con la collaborazione dei colleghi del marketing e di tutte le altre funzioni aziendali.

Quindi, se l’obiettivo è attrarre talenti che possano rendere concrete e vincenti le strategie di vendita aziendali, usciamo dagli stereotipi, e iniziamo modificando il come e il cosa comunichiamo nelle nostre inserzioni.

Se vogliamo essere persuasivi e attrarli, partiamo da loro.

Sin dal processo di recruiting valorizziamo quegli aspetti, che peraltro si ritrovano pienamente nella vendita, che le persone talentuose ricercano e apprezzano.

Le migliori strategie di vendita non sono a carico del venditore

Ma non è sufficiente “portarli a bordo”,dobbiamo dimostrare che il nostro è un contesto che favorisce il realizzarsi delle aspettative che abbiamo creato.

Qui entrano in gioco i manager, è importante che loro per primi sposino questo approccio e favoriscano la coesione e la collaborazione all’interno del team di vendita e tra le altre funzioni aziendali.

Sono i manager che devono creare un ambito in cui:

• venga valorizzato l’apporto di tutti, indipendentemente dall’esperienza, dall’età e dal genere, 
• le idee nuove vengano accolte e sperimentate, superando il “abbiamo sempre fatto così”, 
• sia stimolata la condivisione in una logica di crescita personale e di team.

Creare un ambito di questo tipo porta a produrre risultati di vendita molto più interessanti e soprattutto rende il lavoro del venditore molto più ricco e attrattivo e accresce il senso di appartenenza e la motivazione delle persone a dare il meglio.

Verso la strategia di vendita e oltre…

Per rendere vincente una strategia di vendita oltre al contesto appena descritto, è fondamentale la capacità delle persone di padroneggiare strumenti e metodologie efficaci che ne consentano lo sviluppo.

La formazione per acquisire strumenti e metodologie di vendita è la base.

Se vogliamo rafforzare ulteriormente, non solo la loro applicazione, ma anche la piena interiorizzazione e fiducia della loro efficacia da parte del team di vendita, è necessario andare oltre.

Andare oltre significa ancora una volta responsabilizzare il team di vendita, coinvolgerlo in un percorso in cui insieme, venditori e i responsabili, possano creare il proprio “Manifesto della Vendita” basato sulla mission commerciale integrata ai valori aziendali.

Un Manifesto in cui, basandosi sulle best practice di ognuno, per ogni fase del processo di vendita venga definito il miglior modo di gestirla.

Il convalidare insieme ogni fase, implica l’impegno di ognuno di attenersi a quanto concordato.

In questo modo è possibile garantire realmente un approccio comune, fortemente personalizzato al contesto di riferimento aziendale.

Essere o fare il venditore fa la differenza nelle strategie di vendita

E non finisce qui, se vogliamo davvero fidelizzare i nostri venditori, garantendogli di poter raggiungere i migliori risultati dobbiamo supportarli in un processo di osservazione e riconoscimento di “chi sono quando vendo?”.

Ciò significa comprendere quali sono le emozioni che governano le diverse fasi del processo di vendita e come poterle gestire al meglio, superando in modo positivo le proprie credenze, gli autosabotaggi e facendo esplodere le proprie potenzialità.

Quello di cui sto parlando è un diverso modo di considerare e far considerare la vendita, un modo che possa concretamente attrarre e soprattutto mantenere in azienda persone che svolgano il ruolo di venditore con passione, che colgano che la vendita è affascinante e siano in grado di gestirne la complessità partendo da Sé senza fermarsi alla propria individuale.

Valeria Angella

Sales Coach myHARA

Ringrazio Valeria per la sua esperienza e i suoi contenuti e concludo con una frase di Paulo Choelo “Un guerriero della luce non passa i giorni tentando di rappresentare il ruolo che altri hanno scelto per lui. I guerrieri della luce hanno sempre un bagliore nello sguardo.”

Cosa significa per me questo? 

Come posso avere sempre un bagliore nello sguardo?

Qual’è la mia missione, il mio ikigai?

Accedere a queste comprensioni ci libera da strutture mentali e da schemi routinari per accedere a spazi nuovi dentro di noi, brillanti, potenti ed unici.

Se sei interessato ad approfondire questo tema, o sei alla ricerca di un supporto, puoi contattarci e saremo felici di poterti accompagnare nello sviluppo del benessere organizzativo e dello sviluppo umano in azienda, attraverso il metodo Energyogant di myHARA, concreto e misurabile.

Simona Santiani 3387438166 – info@myhara.it