Se hai perso il precedente appuntamento con l’Alchimia del Talento e la vendita che crea benessere, quando c’è sinergia tra essere se stessi ed essere venditore, ti suggerisco di leggere questa riflessione condivisa con Valeria Angella, esperta sales coach, con la quale da 2 anni condivido questo approccio e un percorso dedicato alla crescita personale, come elemento fondamentale per poter integrare al meglio tecniche e corsi di formazione alla vendita.
Accolgo anche questa settimana con piacere alcune riflessioni condivise con Valeria.
Partiamo da 2 frasi celebri:
“Le persone sostengono il mondo che hanno contribuito a creare”
Dale Carnegie
“Ama la realtà che costruisci e neanche la morte fermerà il tuo volo”
Mario Luis Rodríguez Cobos, detto Silo
Qualcuno starà pensando “Belle frasi, sicuramente ispiratrici, ma concretamente come si conciliano con la formazione alla vendita?”
Concretamente, certo, perché chi si occupa di vendita è una persona concreta, che si pone obiettivi concreti e compie azioni concrete per raggiungerli.
La risposta è: molto
Lo dico con la consapevolezza di chi di vendita si è occupata e si occupa da anni, come venditrice, come formatrice di reti vendita, come sale manager, come sale coach.
Ciò che sicuramente emerge, vendendo o supportando altri a vendere, è l’importanza di avere chiaro un processo, un metodo e degli strumenti che portino a raggiungere, in modo rapido ed efficace, i propri obiettivi di vendita.
Dalla formazione alla trasform-azione alla vendita
Anche la miglior formazione alla vendita, propone approcci e strumenti da applicare che sono universali e che, nei casi più virtuosi, vengono contestualizzati al business di riferimento. Diventa utile ed efficace quando si basa su presupposti testati e metodologie coinvolgenti e interattive, che possano portare valore alle persone e alle aziende.
Condivido alcune riflessioni emerse da centinaia di partecipanti nei dopo formazione alla vendita.
I fattori che solitamente influenzano i feedback sono principalmente due:
- livello di esperienza personale
- temporalità del feedback (se subito dopo la partecipazione al percorso oppure nel medio, lungo termine)
La frase emersa più frequentemente da partecipanti con un’esperienza medio-lunga nel ruolo di venditori è:
- “Mi è stato utile perché mi ha permesso di sistematizzare e di mettere meglio a fuoco tutta una serie di cose che già facevo in modo spontaneo e poco consapevole”
Viceversa la frase più frequente dei partecipanti da poco nel ruolo è
- “Mi è stato molto utile perché mi ha dato metodo che mi permetterà di focalizzarmi meglio e che sicuramente accelererà i miei risultati di business”
Gli stessi partecipanti dopo circa 6 mesi/un anno alla domanda di come e quanto fossero riusciti ad applicare quanto condiviso ed apprezzato nella formazione alla vendita, hanno risposto:
- “alcuni strumenti sono riuscito ad applicarli altri no perché sono troppo distanti dal mio modo di approcciare la vendita oppure perché sono difficili da adottare con i miei clienti e nel mio settore o ancora perché non mi sentivo sufficientemente confidente mentre li utilizzavo e alla fine risultavo meno efficace”
Può esserci un approccio diverso alla formazione alla vendita che supporti chi si occupa di vendita creando una vera e propria trasform-azione, permanente nel tempo e in costante evoluzione per adattarsi ai continui cambiamenti, sia del mondo interno della persona che del mercato professionale?
Mettendo insieme i feedback ricevuti delle persone di cui sopra con la frase citata all’inizio “Le persone sostengono il mondo che hanno contribuito a creare” è nata la prima intuizione che sta alla base dell’approccio del Chi sono quando vendo?
Nelle aziende le reti vendita sono formate da persone di esperienza e persone meno esperte.
Le più esperte sanno come ottenere risultati di vendita, anche se spesso hanno necessità di sistematizzare quanto fanno e magari trovare modalità più efficaci di quelle che utilizzano per avere ancor più successo
Le persone di minor esperienza hanno bisogno di un metodo che le guidi, ma sono anche coloro che, liberi da abitudini consolidate possono apportare innovazione nel processo di vendita aziendale.
Quindi, se l’assunto è che “Le persone sostengono il mondo che hanno contribuito a creare” perché non capovolgere la formazione alla vendita permettendo direttamente ai venditori di creare il proprio Piano di Volo della Vendita?
Per ognuna delle diverse fasi del processo di vendita il proprio mondo sarà integrato dalle best practice degli esperti e dalle idee innovative dei giovani collaboratori.
Il risultato finale sarà un approccio strutturato alla vendita, fortemente contestualizzato al business aziendale, completo di strumenti e metodi da utilizzare nelle diverse fasi, in cui tutti potranno riconoscersi e che troveranno più naturale applicare, perché ognuno avrà dato il suo contributo a crearlo e soprattutto si sarà sentito allineato in tutti e 3 i propri livelli coscienziali (conscio, inconscio e superconscio)
Il proprio Piano di Volo della Vendita che gli stessi venditori potranno periodicamente affinare e che sarà condiviso anche con i nuovi assunti, coinvolgendoli in qualcosa di più grande, rispetto alle tecniche e ai processi.
Il cambio di prospettiva è partire dal venditore come persona e dal suo mondo fisico, emotivo e cognitivo.
Verso la pienezza e oltre la formazione alla vendita
E’ innaturale separare ciò che sei da quello che fai, perché è proprio in quello che fai che esprimi ciò che sei. Eppure, soprattutto nella vendita, non è così scontato.
Da qui la seconda intuizione che sta alla base dell’approccio del Chi sono quando vendo? che è collegata alla frase “Ama la realtà che costruisci e neanche la morte fermerà il tuo volo”
La parola chiave qui è ama. Abbiamo costruito insieme le basi su cui sviluppare le nostre attività, ma cosa significa amare tutto ciò che abbiamo condiviso e stabilito?
Alla base dell’amore per il nostro lavoro non ci sono solo la passione e l’impegno che intenzionalmente mettiamo per sostenerlo, ma è anche necessario creare una sorta di intimità, di stato di flusso che ci consenta di poterlo vivere sentendoci in equilibrio con noi stessi, affrontandone ogni aspetto con osservazione, accoglienza e coerenza interna, conoscendo credenze ed emozioni che possano limitare il nostro agire.
Nonostante la piena comprensione cognitiva di processi, strumenti, modelli e assoluta consapevolezza dell’utilità nell’utilizzo, molto spesso è difficile per le persone applicarli al meglio.
Ci sono venditori bravissimi, con lead assegnati dal marketing, a chiudere contratti, ma totalmente bloccati nella fase prospecting.
Altri bravissimi a fare prospecting, a creare relazione e soluzioni perfettamente corrispondenti alle aspettative del cliente, ma in difficoltà nella fase negoziale o in chiusura di trattattiva.
Come essere innamorati della formazione alla vendita e della Vita?
Quello che ci impedisce di essere efficaci ha a che fare con noi stessi, con le nostre paure; la paura del rifiuto, il giudizio che abbiamo rispetto al chiedere, la convinzione di non essere all’altezza, le credenze e i contesti in cui viviamo o siamo vissuti, ecc.
Come posso integrare le 5 fasi del processo di vendita con le più significative 5 ferite emotive, senza identificarmi necessariamente in una di esse, ma cambiando punto di partenza? Osservando e riconoscendo ciò che c’è e permettendomi di trasformare concretamente?
Lavorare su noi stessi per riconoscere cosa emotivamente ci rende poco efficaci in alcune situazioni, accettarlo, smetterla di cercare fuori (nei clienti, nell’azienda, nel prodotto, …)
la causa delle nostre difficoltà e riprendere il proprio potere personale grazie al superamento dei nostri limiti e alla trasformazione interiore è la rivoluzione copernicana dalla formazione alla vendita alla trasform-azione alla vendita.
Si tratta di crescere nella coerenza identitaria tra
- Chi sono io?
- Chi è l’azienda?
- Chi sono io nell’azienda?
- Cos’e’ l’azienda per me?
Aprire l’esplorazione ad un processo di comprensione e chiarezza potenzia l’energia e la vitalità del collaboratore sia in una visione di adesione, sia in una visione di consapevole allontanamento.
In ogni caso potenziamento e crescita per entrambe le parti.
Quale azienda non vuole avere collaboratori che scelgano l’azienda perché in sintonia con i propri valori personali?
Viceversa quante aziende continuano a lavorare in superficie con collaboratori che restano in azienda per rassegnazione, per paura o per convenienza?
Se è vero che “fare ciò che ami è libertà, amare ciò che fai è felicità” la formazione alla vendita diventa trasform-azione alla vita, per essere co creatori del nostro Bene più grande.
Quando questo accade in allineamento con i valori e la mission aziendale la crescita del risultati di business è garantita e vitale.
Valeria Angella
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